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Marchés de l’énergie : Budget, contrat, relation client-fournisseur(s), maîtrisez votre stratégie d’achat !

 


Les marchés de l’électricité et du gaz sont en pleine transformation. La transition énergétique pousse producteurs et fournisseurs historiques à revoir leurs stratégies de développement. Côté consommateurs, la fin des tarifs réglementés a incité les entreprises à se frotter à la complexe négociation des contrats. Ayant ainsi acquis en maturité, elles sont devenues plus exigeantes. En parallèle, les métiers de services à l’énergie se développent, avec des solutions toujours plus innovantes.

Sur ce marché en pleine mutation, quelles sont les nouvelles bonnes pratiques pour optimiser la stratégie d’achat d’une entreprise ?

Budget, comment limiter les impacts liés au marché

L’achat d’énergie repose sur un marché fluctuant au jour le jour. En décidant d’acheter à prix fixe, en une fois, pour toute la durée d’un contrat, on définit un budget stable et on gagne en visibilité. Cette stabilité peut néanmoins laisser un goût amer. Après coup, lors-qu’une entreprise voit les prix évoluer à la baisse mais se retrouve coincée par un prix fixe sur 24 mois, elle peut regretter certains choix. Pour celles qui, à l’inverse, ont acheté au meilleur moment, la situation n’est pas non plus optimale. Il va leur falloir anticiper au mieux le retour à un budget plus élevé à l’échéance. 

Pour limiter ces impacts liés au marché, le mandat est une solution. Déjà largement répandu en électricité et en gaz pour les grands con-sommateurs industriels, il se déploie désormais auprès des plus petits segments (C3, C4, C5). Le principe ? Au moment de la signature du contrat, le client et le fournisseur se mettent d’accord sur un prix cible, lorsque celui-ci est atteint, le fournisseur achète les volumes d’énergie pour le compte du client, à une date ultérieure à la signature. 

Les ordres d’achat peuvent aussi être une bonne option. Le prix pratiqué reste fixe pendant la durée du contrat et correspond à la moyenne des achats réalisés en amont de la période de fourniture. Cette stratégie a l’avantage de lisser les impacts budgétaires, à la hausse comme à la baisse, et offre la possibilité de profiter d’opportunités si le marché est baissier. 

L’indexation marché avec une option de passage en prix fixe (et in-versement), possède également des atouts. Majoritairement utilisé par les grands consommateurs, ce type d’approche permet de disposer d’un prix avec une couverture moindre, et donc une marge plus faible, mais diminue la stabilité budgétaire. À partir d’un certain seuil de consommation, une approche hybride, intégrant plusieurs formes de prix, se révèle avantageuse.

Les fournisseurs développent de plus en plus de solutions d’achats plus structurées qu’un prix fixe mais définissent des seuils et profils de con-sommation éligibles. Au moment de choisir le type de prix souhaité, tout consommateur doit donc s’assurer que ses exigences sont con-formes et réalistes par rapport à son contexte. Sans quoi, il ne recevra pas suffisamment de réponses ou bien des réponses inadaptées. 

Contrat, comment évaluer l’offre de service d’un fournisseur 

Au-delà du prix de la fourniture, l’évaluation des services offerts par les fournisseurs est essentielle, mais pas toujours aisée au moment de l’appel d’offres. Une analyse comparative de tous les critères prioritaires définis par l’entreprise doit permettre d’y voir plus clair. 

Dans un premier temps, il s’agit de se concentrer sur les bases du contrat : le fournisseur est-il en mesure de mettre en application aisément les termes de celui-ci ? Met-il à disposition des interlocuteurs dédiés et des outils en ligne performants ? Intègre-t-il toutes les subtilités réglementaires (mécanisme de capacité, CEE, stockage) ? Autant de questions qui ne se posaient pas avec le tarif réglementé mais qu’il faut maintenant prendre en compte.

Au deuxième étage des services nécessaires au consommateur : les « plus ». Tous ces éléments qui indiquent que le prestataire est proactif dans la relation avec son client. Est-ce qu’il propose des offres de prix de fourniture innovantes ? Quels sont les outils de suivi de la consommation et du marché disponibles ? Un fournisseur qui se positionne sur ces attentes permet au consommateur de construire une stratégie d’achat plus complète.

Enfin, la capacité à aller plus loin dans l’offre de services est un bon indicateur. L’énergie est un sujet transverse qui combine les achats, les services techniques, la finance, les métiers de l’environnement voire la communication et le marketing. Beaucoup de fournisseurs l’ont compris et proposent des solutions pour répondre aux différentes parties-prenantes. Et en profitent pour étendre leur scope d’intervention : diversifier l’approvisionnement avec de l’énergie verte, agir sur la diminution des consommations, proposer des offres de financements telles que les CEE, offrir des solutions de comptage et des capteurs, ou en-core accompagner une entreprise qui souhaite travailler sur l’effacement de sa consommation.

Les consommateurs sont en droit d’attendre plus de leurs fournisseurs et ce, tout au long de leur contrat. Mais cela nécessite une analyse approfondie de leurs offres et un retour d’expérience sur la mise en œuvre des services qu’ils proposent pour être sûr de faire le bon choix. Une fois le fournisseur d’énergie choisi, se pose la question des prestations annexes : doit-on tout confier à son fournisseur d’énergie, ou bien se tourner vers plusieurs prestataires ? 

Que ce soit pour la fourniture d’énergie, via des stratégies d’allotissement, ou pour les services connexes, nombreuses sont les entreprises qui n’hésitent plus à diversifier leurs partenaires en énergies. Une stratégie plus complexe certes, mais qui permet de limiter les risques non négligeables de voir son budget augmenter si l’on confie plusieurs prestations à un prestataire unique.

Services à l’énergie, comment diversifier vos prestataires

En plein essor, les services à l’énergie représentent un marché attractif. Il est tentant, pour une entreprise, de faire appel à plusieurs prestataires, chacun spécialiste de son domaine ; cela permet de limiter les risques de dépendance et représente un gain potentiel via la mise en concurrence. En revanche, la gestion de fournisseurs multiples peut rapidement devenir chronophage et synonyme de perte. Il est donc essentiel d’évaluer en amont les enjeux et le degré de priorité pour l’entreprise. Cette évaluation doit tenir compte à la fois du temps passé, du gain économique et de la complexité. 

Le marché de l’énergie verte fait partie de ces services connexes : bon nombre de consommateurs ne le savent pas, mais il est possible de s’approvisionner en énergie verte1 auprès d’un courtier spécialisé, au lieu de faire appel à son fournisseur d’électricité. Actuellement le coût de l’énergie verte est très faible et représente quelques dizaines de centimes d’euros par MWh. Avec la solution proposée par les cour-tiers, l’entreprise qui souhaite mettre en avant son implication en faveur du développement durable pourra bénéficier d’outils de communication dédiés.

Dans un autre domaine très concurrentiel, les solutions logicielles dédiées à l’énergie s’adressent à tous les consommateurs et plus particulièrement aux multisites. Par leur biais, l’entreprise peut intégrer les données de différents flux (électricité, eau et gaz naturel), de plusieurs fournisseurs et des distributeurs. Certains dispositifs relèvent même toute information spécifique telle que la surface d’un bâtiment ou les investissements réalisés en matière de maîtrise de l’énergie. De quoi disposer d’un puissant outil de suivi et de pilotage de l’activité des sites.

Dernier exemple : les agrégateurs accompagnent les entreprises qui souhaitent agir sur leur consommation en s’effaçant du réseau temporairement. Avec à la clé une rémunération qui dépend de la réactivité du consommateur, de la fréquence et de la durée de l’effacement. Auparavant dédiés aux très gros consommateurs, ces prestataires se tournent à présent vers les plus petites entreprises du secteur industriel et tertiaire. À noter que, sur tous les services à l’énergie, de nouvelles sociétés se créent tous les jours ; pour s’y retrouver, et être certain de payer le bon prix, la mise en concurrence des prestataires par sujet spécifique est essentielle.

S’il offre de nouvelles possibilités, le marché de l’énergie s’est aussi complexifié. Il nécessite une approche achats bien différente de ce qui se faisait à l’époque des tarifs réglementés. Avant toute chose, une entreprise doit tenir compte de son contexte pour définir une stratégie d’achats réaliste et sélectionner la solution budgétaire optimale. Elle doit aussi être en mesure d’évaluer la qualité de services proposée par les fournisseurs, qui devient fondamentale dans la décision d’acheter. Enfin, pour les consommateurs les plus aguerris, s’entourer de plusieurs prestataires pour ses achats d’énergie et les services annexes représente une stratégie gagnante. Charge à l’entreprise d’y mettre les moyens et l’expertise nécessaires.

Josepha Fleury, Senior Consultant spécialisée en énergie chez Ayming, Josepha accompagne les entreprises dans leurs problématiques énergétiques (diagnostics, recommandations et mise en œuvre).

[1] L’énergie verte se matérialise par des certificats de garanties d’origine (CGO)